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扮演有意義的角色,並選擇能帶來成就感的活動

發表時間:2020-06-17 點閱:357
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Photo by Ryoji Iwata on Unsplash

 

肯定對方希望扮演的體制角色

 

有意義的角色可能在我們的生活中占據重要地位。我們的身分認同感,脫離不了角色及其帶來的一切地位、權力與盟友。失去那個角色,就像身上切掉一塊肉那樣痛苦。我們也許會用盡力量抗拒受傷。

 

以「約翰.摩爾」的經驗為例。他是個生意人,經營一家廣播頻道網,有意收購另一家電台。他必須跟電台的兩位股東談判,一位是投資人,另一位是電台經理。投資人持有三分之二股權,同意以約翰認為的合理價格,將股份全數賣給約翰。然而,經理開出的三分之一股權價格,竟然跟投資人三分之二股權價格一樣高。

 

羅傑和約翰共進午餐時,羅傑問他最近是否遇到談判上的問題,他可以幫上忙,約翰便說了這件事情。當時對話如下:

羅傑:「經理為什麼想拿這麼多錢?」

約翰:「不曉得,貪得無厭吧。你有解決貪婪的辦法嗎?」

羅傑:「他結婚了嗎?有沒有小孩?」

約翰:「那跟這件事情有關係嗎?對,他結婚了。他的辦公室裡有一張照片,是他的妻子和兩個穿著足球球衣的男孩,大概七、八年級。」

羅傑:「他的妻子是做什麼的?」

約翰:「我怎麼會知道?好吧,我確實知道。她是學校董事會的成員。有一次,我在電台的時候,她打電話過來。她得去開校董會,所以電台經理必須回家給孩子弄吃的。」

羅傑:「鎮上還有其他電台嗎?」

約翰:「沒有。」

羅傑:「他跟廣播電台有多深的淵源?」

約翰:「他創立了電台,基本上從零開始,直到電台成為市場第一。」

羅傑:「也許他不想搬家。既然他太太是校董會成員,而且兩個孩子都還在上學,我猜他們不願意搬家。除了搬家問題之外,他本人或許也不願意去買另一家電台,並且尋找新的投資人出資。你為什麼非得買下經理的股份?」

約翰:「聯邦通信委員會規定,若要合併會計報表,以某些子公司的虧損沖銷其他子公司的利潤,我必須至少持有每一家電台的四分之三股權。所以,光買下投資人的三分之二股權還不夠。」

羅傑:「你為什麼不跟經理說清楚?開出合理價格買下他的一些股份,他還可以保留四分之一股權。給他一份兩年的工作合約,讓他繼續留任經理。」

約翰:「沒有用的,他太貪了。」

羅傑:「你了解他,我不了解。也許你是對的,但你不妨試一下,給他一點現金,讓他繼續擔任經理,並保有四分之一股權。」

 

大約十天後,約翰打電話給羅傑,「你絕對猜不到發生了什麼事。他上鉤了。」

 

在這個個案中,羅傑不僅考慮財務問題,也顧及了經理面臨的個人問題。他提出問題,試圖從經理的角度理解事情。他發現經理掛念的也許不只是錢,還有為他帶來成就感的角色。

 

一旦賣掉電台,經理的許多角色都會失去成就感。他還是個好丈夫嗎?(他的妻子也許不願意離開她積極參與的社區,因而痛恨搬家的決定。)還是個好爸爸嗎?(面臨轉學和結交新朋友,孩子們也許既生氣又害怕。)還是個好經理嗎?(他經營這家電台好多年了,也許已把這角色視為自己的一部分,並透過這份工作找到意義。)還是個好創業家嗎?(他也許對於收購新的電台,以及尋找新的投資人出資感到五味雜陳。電台現在很成功,但要是新的電台做不起來呢?)

 

約翰眼中的貪婪,其實是經理渴望保留好丈夫、好爸爸、好經理和好創業家這些有成就感的角色。當經理收到的提議充分考慮了他的未來角色,不出所料,他果然「上鉤了」。

 

►►本文摘錄自《哈佛法學院的情緒談判課》

 

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